第44屆全國新特藥品交易會于6月26日~28日在天津濱海國際會展中心召開。本屆新特藥會設(shè)立的近1400個標準展位，吸引了來自全國的近千家醫(yī)藥企業(yè)參展。在一年一度的新藥展示會上，行業(yè)巨頭華藥、石藥、哈藥隆重登場，研發(fā)新貴先聲藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥引人注目，天津醫(yī)藥集團、北京醫(yī)藥集團并肩而立，十余家國家主流生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園也首次集體亮相。
　　然而，熱鬧當中，潛流暗涌?！霸谛滦蝿菹?，新藥銷售可能要從傳統(tǒng)的底價代理模式步入傭金制時代。”在本次新特藥會中由國藥勵展舉辦的“2009中國醫(yī)藥戰(zhàn)略營銷新銳論壇”上，深圳翰宇藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理劉煜如是說。

　　行業(yè)形勢變化

　　眾所周知，傳統(tǒng)意義上，我國藥品大致分為兩類：普藥和新特藥。普藥往往借助渠道的力量實現(xiàn)自由銷售；而新特藥則需要通過代理商或者企業(yè)自建隊伍進行專業(yè)推廣。
　　應(yīng)該說，直至目前，代理制仍是我國絕大部分企業(yè)采用的銷售模式，對尚無能力建立自己銷售隊伍的企業(yè)來說，代理制可謂投入小，見效快。企業(yè)將產(chǎn)品以底價賣給代理商，借助代理商的終端網(wǎng)絡(luò)快速實現(xiàn)銷售；而代理商不僅能從中賺取進銷差價，還可通過掛靠、“過票”等手段少繳稅，乃至不繳稅。
　　從掛網(wǎng)招標集中采購、反商業(yè)賄賂始后，業(yè)內(nèi)逐漸形成一種認識，即隨著行業(yè)越來越規(guī)范，代理商的生存空間日益縮小，底價代理制將難以為繼。劉煜表示，新醫(yī)改政策以及相關(guān)配套措施的實施，將進一步勒緊套在代理商脖子上的繩索。
　　今年1月17日，衛(wèi)生部公布了《關(guān)于進一步規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作的意見》(以下簡稱《意見》)，掛網(wǎng)招標以省為單位，在全國全面鋪開?！兑庖姟凡粌H規(guī)定制藥企業(yè)直接投標，同時還要求盡量壓縮流通環(huán)節(jié)，努力推行兩級配送制。代理商們的騰挪躲閃空間因此大為縮小。
　　此外，基本藥物制度也將直接影響底價代理制?！盎舅幬镏贫鹊耐菩袑⒅苯哟驌羯虡I(yè)票源?！眲㈧险J為，“在未來兩年，受基本藥物制度影響的票源金額將達到300億元?！?br style="padding: 0px; margin: 0px;">　　在底價代理過程中，代理商的很大一部分利潤來自走票。不少商業(yè)公司給私營藥店、農(nóng)村診所配送藥品，藥價本身很便宜，甚至可以平進平出，這類終端客戶往往不要發(fā)票，這就給底價代理商留出了很多票源?；舅幬镏贫纫坏嵤鶎俞t(yī)療機構(gòu)無需進貨，商業(yè)公司則無法拿出較多的票源給代理商過票了。
　　2009年6月2日，國家食品藥品監(jiān)管局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范藥品購銷活動中票據(jù)管理有關(guān)問題的通知》。該通知被業(yè)內(nèi)人士稱為“走票的末路”。當商業(yè)公司沒有多余的票源，而政府又大力推行“貨票同行”時，代理商原有的獲利方式遭到重創(chuàng)。
　　不僅如此，我國藥品代碼將實現(xiàn)“三碼合一”，即國藥藥品代碼由本位碼、監(jiān)管碼和分類碼組成，本位碼相當于給每個藥品發(fā)放一張身份證；監(jiān)管碼根據(jù)GMP、GSP對生產(chǎn)和流通進行強制性管理；分類碼則主要滿足產(chǎn)業(yè)鏈上、下游分類查詢、統(tǒng)計分類的需求?！叭a合一”也為代理商走票設(shè)置了難以逾越的障礙。
　　上海復(fù)星醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司副總裁王軍平指出，正在醞釀中的藥價改革也將沖擊現(xiàn)有營銷方式。嚴控藥品流通環(huán)節(jié)加價率、不同層次產(chǎn)品給予不同期間費用率和銷售利潤率等措施都將嚴控工業(yè)財務(wù)造假行為。

　　角色轉(zhuǎn)換在即

　　“代理商不會消亡，但是其存在形式會發(fā)生變化?！痹谔匮b展位上，上海海虹實業(yè)（集團）巢湖中辰藥業(yè)有限公司市場部經(jīng)理楊昌順表示，我國地域遼闊，各地發(fā)展水平及模式千差萬別，代理商仍將有生存空間，但是他們必須轉(zhuǎn)型。
　　劉煜也認為，藥品代理體制本身符合營銷體系各環(huán)節(jié)的專業(yè)化分工發(fā)展方向，但是代理商們必須正視代理利潤將不斷下降，而銷售規(guī)模將有所上升，競爭對手相對減少的事實。
　　事實上，早在兩年前，昆明圣火藥業(yè)集團有限公司副總裁藍磊就表示，企業(yè)已有意嘗試“傭金制”。藍磊砍掉了所有的過票公司，將貨統(tǒng)一發(fā)到商業(yè)公司，統(tǒng)一回款，讓代理商將精力主要放在醫(yī)院的開發(fā)和終端維護上，并利用學術(shù)手段使企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。代理商從賺取藥品進銷差價，轉(zhuǎn)變?yōu)榭刻峁I(yè)化服務(wù)，從上游賺取“傭金”。
　　有消息稱，哈藥二廠也已取消底價代理，產(chǎn)品全部高開，其產(chǎn)品出廠價提升30%。劉煜表示，當?shù)變r代理結(jié)束，傭金制時代來臨時，企業(yè)的財務(wù)處理能力決定營銷規(guī)模的大小。
　　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓有限公司高級培訓師岳峰表示，傭金制時代要求代理商重新做出自我定位，即由原來的賺取差價，過渡到從廠家領(lǐng)取傭金來實現(xiàn)收益；由原來的“販賣式”代理制過渡到未來的提供專業(yè)促銷服務(wù)的功能上來；由原來利潤的實現(xiàn)建立在當?shù)鼗\作的情形，過渡為從廠家提取傭金來養(yǎng)活團隊；由原來的高度獨立，過渡為和生產(chǎn)廠家成為長期的、緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上來；由原來同時代理多個產(chǎn)品，過渡為“專銷”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎勵。廠家和代理商進行重新自我定位和調(diào)整，可以實現(xiàn)真正意義上的戰(zhàn)略性的雙贏。

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